Jak pozyskiwać klientów B2B? Praktyczny poradnik dla firm

Masz dobry produkt lub usługę, ale chcesz dotrzeć do większej liczby klientów B2B? Zacznij od prostego pytania: czy wiesz dokładnie, do jakich firm powinieneś trafić?

Wiele firm zaczyna pozyskiwanie klientów od wysyłania ofert, telefonów czy działań marketingowych. Tymczasem nawet najlepsza oferta niewiele pomoże, jeśli trafia do przedsiębiorstw, które nie potrzebują danego rozwiązania albo po prostu nie pasują do grupy docelowej.

Skuteczne pozyskiwanie klientów B2B zaczyna się więc wcześniej — od określenia właściwego klienta, znalezienia odpowiednich firm i przygotowania wartościowej listy potencjalnych odbiorców.

W tym poradniku pokażemy, jak podejść do tego procesu krok po kroku: od określenia grupy docelowej, przez wyszukiwanie i segmentację firm, aż po weryfikację danych i wykorzystanie przygotowanej bazy w prospectingu.

Bo być może nie potrzebujesz kolejnych tysięcy kontaktów. Być może potrzebujesz po prostu właściwych firm.

1. Od czego zacząć pozyskiwanie klientów B2B?

Zanim zaczniesz szukać nowych klientów, warto odpowiedzieć sobie na jedno pytanie: kogo właściwie chcesz pozyskać?

Brzmi prosto, ale właśnie na tym etapie wiele firm zaczyna zbyt szeroko. Zamiast określić konkretną grupę potencjalnych klientów, próbują dotrzeć do możliwie dużej liczby przedsiębiorstw. Efektem może być długa lista firm, z których tylko niewielka część rzeczywiście pasuje do oferowanego produktu lub usługi.

Dlatego pozyskiwanie klientów B2B warto potraktować jako proces, a nie pojedyncze działanie. Najpierw określasz grupę docelową, następnie szukasz firm, które spełniają przyjęte kryteria, porządkujesz je i weryfikujesz, a dopiero później planujesz sposób dotarcia z ofertą.

Im lepiej określisz, kogo szukasz, tym łatwiej będzie znaleźć firmy, które rzeczywiście mogą zostać Twoimi klientami.

Nie oznacza to oczywiście, że każda firma musi od początku tworzyć skomplikowaną strategię sprzedaży. W wielu przypadkach wystarczy zacząć od kilku konkretnych kryteriów i konsekwentnie się ich trzymać.

2. Określ, komu chcesz sprzedawać

Zanim zaczniesz wyszukiwać potencjalnych klientów, warto możliwie dokładnie określić, jakiej firmy właściwie szukasz. Nie chodzi o stworzenie skomplikowanego profilu idealnego klienta, ale o ustalenie kilku konkretnych kryteriów, które pozwolą odróżnić firmy pasujące do Twojej oferty od tych, które tylko pozornie mogą być zainteresowane.

Branża

Zacznij od określenia, jakie firmy mogą potrzebować Twojego produktu lub usługi. Jeśli przykładowo oferujesz rozwiązania dla przemysłu, nie każda firma działająca w gospodarce będzie dobrym potencjalnym klientem. Zawężenie poszukiwań do odpowiednich branż pozwala ograniczyć liczbę przypadkowych kontaktów.

Lokalizacja

Kolejnym kryterium może być miejsce prowadzenia działalności. W zależności od oferty możesz szukać firm w całej Polsce, konkretnym województwie, mieście albo regionie.

Wielkość firmy

Warto również zastanowić się, czy Twoja oferta jest kierowana do mikrofirm, małych i średnich przedsiębiorstw czy większych organizacji. Wielkość firmy często wpływa na sposób podejmowania decyzji zakupowych i potrzeby potencjalnego klienta.

Profil działalności

Sama branża również może być niewystarczająca. Dwie firmy działające w tej samej branży mogą mieć zupełnie inne potrzeby. Dlatego warto określić dodatkowe cechy, które są istotne z punktu widzenia Twojej oferty.

Im precyzyjniej określisz kryteria, tym łatwiej będzie później znaleźć firmy, które rzeczywiście pasują do Twojej grupy docelowej. Nie chodzi jednak o to, aby stworzyć jak najdłuższą listę wymagań. Najważniejsze jest wybranie tych kryteriów, które faktycznie mają znaczenie dla sprzedaży.

3. Jak znaleźć firmy, które mogą zostać Twoimi klientami?

Kiedy wiesz już, jakich firm szukasz, przychodzi czas na znalezienie konkretnych przedsiębiorstw spełniających określone kryteria.

Możesz korzystać z wyszukiwarki internetowej, katalogów firm, stron branżowych, rejestrów czy dostępnych baz danych. Warto jednak pamiętać, że samo znalezienie firmy nie oznacza jeszcze, że jest ona dobrym potencjalnym klientem.

Wyszukiwanie według konkretnych kryteriów

Zamiast szukać przypadkowych firm, warto połączyć kilka kryteriów. Przykładowo:

• branża: firmy produkcyjne,
• lokalizacja: województwo śląskie,
• wielkość: małe i średnie przedsiębiorstwa,
• profil: firmy posiadające własną produkcję,
• dodatkowe kryterium: określony rodzaj działalności lub infrastruktury.

Takie podejście pozwala stopniowo zawężać grupę potencjalnych klientów.

Nie każda znaleziona firma powinna trafić na listę

Podczas researchu można znaleźć wiele przedsiębiorstw, które na pierwszy rzut oka pasują do założeń. Dopiero po sprawdzeniu ich działalności może się jednak okazać, że nie spełniają wszystkich kryteriów.

Dlatego warto rozdzielić dwa etapy:

wyszukanie firmy → sprawdzenie, czy rzeczywiście pasuje.

Dzięki temu baza potencjalnych klientów nie staje się jedynie zbiorem znalezionych rekordów, ale rzeczywiście uporządkowaną listą firm, do których można później kierować działania sprzedażowe.

Skąd brać informacje?

W praktyce źródeł może być wiele. W zależności od rodzaju researchu przydatne mogą być między innymi:

• oficjalne strony internetowe firm,
• wyszukiwarki,
• katalogi branżowe,
• publiczne rejestry,
• strony organizacji i instytucji,
• inne publicznie dostępne źródła.

Najważniejsze nie jest jednak samo źródło, ale sposób wykorzystania informacji. Jeżeli celem jest stworzenie listy firm spełniających konkretne wymagania, dane należy odpowiednio przeanalizować i zweryfikować.

Im bardziej konkretny jest cel researchu, tym większe znaczenie ma nie liczba znalezionych firm, ale ich dopasowanie do przyjętych kryteriów.

4. Segmentacja potencjalnych klientów B2B

Sama lista potencjalnych klientów to dopiero początek. Jeżeli znajduje się na niej kilkaset lub kilka tysięcy firm, warto zastanowić się, jak je uporządkować, aby późniejsze działania sprzedażowe były bardziej konkretne.

Segmentacja polega na podzieleniu firm na mniejsze grupy według cech istotnych dla Twojej oferty.

• branżę — np. produkcja, budownictwo, transport, IT,
• lokalizację — województwo, miasto, region,
• wielkość firmy — mikro, małe, średnie lub duże przedsiębiorstwa,
• profil działalności — konkretny rodzaj usług lub produkcji,
• potencjalne zapotrzebowanie — firmy, dla których Twoje rozwiązanie może być szczególnie przydatne.

Dlaczego segmentacja jest ważna?

Wyobraź sobie, że masz bazę 1000 potencjalnych klientów. Jeżeli wszystkie firmy traktujesz dokładnie tak samo, przygotowanie odpowiedniego komunikatu może być trudne.

Jeżeli natomiast podzielisz je na kilka konkretnych grup, możesz lepiej dopasować sposób prowadzenia prospectingu do ich specyfiki.

Przykładowo, firma oferująca rozwiązania informatyczne może osobno analizować firmy produkcyjne, biura rachunkowe i przedsiębiorstwa usługowe. Każda z tych grup może mieć inne potrzeby, problemy i sposób podejmowania decyzji.

Dobra segmentacja nie musi być skomplikowana. Jej zadaniem jest przede wszystkim ułatwić Ci pracę z bazą i pomóc skupić się na firmach, które mają największy potencjał sprzedażowy.

Dopiero gdy masz określoną grupę docelową, znalezione firmy i uporządkowane segmenty, baza zaczyna być praktycznym narzędziem do prospectingu.

5. Baza firm B2B jako narzędzie prospectingu

Kiedy masz już określoną grupę docelową i wiesz, jakich firm szukasz, kolejnym krokiem jest zebranie ich w uporządkowaną bazę.

Baza firm B2B to nie tylko lista nazw przedsiębiorstw. Jej wartość zależy przede wszystkim od tego, czy zawiera informacje przydatne w dalszych działaniach sprzedażowych.

W zależności od celu researchu mogą znaleźć się w niej między innymi:

• nazwa firmy,
• miejscowość i adres,
• branża lub profil działalności,
• strona internetowa,
• publiczny adres e-mail,
• numer telefonu,
• dodatkowe informacje istotne z punktu widzenia prospectingu.

Nie każda baza musi zawierać wszystkie te elementy. Zakres danych powinien zależeć od tego, do czego baza będzie wykorzystywana.

Baza jako punkt wyjścia do prospectingu

Dobrze przygotowana baza pozwala uporządkować proces poszukiwania klientów. Zamiast za każdym razem zaczynać od wyszukiwarki i szukać firm od początku, możesz pracować na wcześniej przygotowanej grupie potencjalnych odbiorców.

Przykładowy proces może wyglądać następująco:

określenie grupy docelowej → research firm → weryfikacja → baza → segmentacja → prospecting → kontakt z potencjalnym klientem.

Baza nie gwarantuje oczywiście sprzedaży. Nie zastępuje dobrej oferty ani odpowiedniego sposobu komunikacji. Może jednak znacznie ułatwić pierwszy etap — znalezienie właściwych firm, do których warto kierować działania sprzedażowe.

Dlatego przy tworzeniu bazy warto patrzeć nie tylko na jej rozmiar, ale przede wszystkim na dopasowanie firm i użyteczność znajdujących się w niej informacji.

100 odpowiednio dobranych firm może być dla konkretnej kampanii sprzedażowej bardziej wartościowe niż kilka tysięcy przypadkowych rekordów.

6. Dlaczego jakość danych jest ważniejsza niż liczba rekordów?

Przy tworzeniu bazy firm łatwo skupić się na jednej liczbie: ile rekordów udało się zebrać. Duża baza może wyglądać imponująco, ale sama liczba firm nie mówi jeszcze, czy będzie ona przydatna w sprzedaży.

Jeżeli na liście znajdują się przedsiębiorstwa, które nie pasują do określonej grupy docelowej, nieaktualne informacje albo dane, których nie można wiarygodnie potwierdzić, część pracy związanej z przygotowaniem bazy trzeba później wykonać ponownie.

Dlatego warto zadać sobie inne pytanie:

Ile firm z tej bazy rzeczywiście spełnia moje kryteria?

Duża baza nie zawsze oznacza lepszą bazę

Na rynku dostępne są bardzo duże zbiory danych obejmujące setki tysięcy, a nawet miliony firm. Ich szeroki zakres może być przydatny, szczególnie gdy potrzebujesz dotrzeć do bardzo dużej grupy przedsiębiorstw.

Przy bardziej konkretnym researchu sytuacja może wyglądać jednak inaczej. Im bardziej szczegółowe są kryteria, tym ważniejsze staje się sprawdzenie, czy poszczególne firmy rzeczywiście do nich pasują.

Problemem może być również aktualność informacji, prawidłowa klasyfikacja działalności czy dostępność konkretnych danych kontaktowych.

Duża liczba rekordów nie gwarantuje więc, że znajdziesz wśród nich właśnie te firmy, których szukasz.

Ręczna weryfikacja ma znaczenie

Jednym ze sposobów zwiększenia jakości researchu jest ręczne sprawdzanie firm na podstawie dostępnych informacji.

Można wtedy zweryfikować między innymi:

• czym rzeczywiście zajmuje się firma,
• czy prowadzi działalność zgodną z założonym profilem,
• czy znajduje się w określonej lokalizacji,
• czy dane kontaktowe są dostępne i możliwe do potwierdzenia,
• czy firma spełnia pozostałe ustalone wcześniej kryteria.

Nie oznacza to, że każdą bazę trzeba tworzyć wyłącznie ręcznie. W wielu przypadkach pomocne są również narzędzia i gotowe źródła danych. Kluczowe jest jednak odpowiednie sprawdzenie informacji przed wykorzystaniem ich w prospectingu.

Takie podejście można zastosować samodzielnie albo zlecić wykonanie researchu firmie, która zajmuje się wyszukiwaniem i weryfikacją danych według określonych kryteriów.

Lepiej mieć mniejszą bazę firm, które rzeczywiście pasują do założeń, niż większą bazę wypełnioną przypadkowymi rekordami.

Jakość danych ma szczególne znaczenie wtedy, gdy baza ma być wykorzystywana bezpośrednio do dalszych działań sprzedażowych.

7. Jak zweryfikować potencjalnych klientów?

Samo znalezienie firmy spełniającej podstawowe kryteria to jeszcze nie koniec researchu. Przed wykorzystaniem jej w działaniach sprzedażowych warto sprawdzić, czy zebrane informacje są aktualne i czy firma rzeczywiście pasuje do założonej grupy docelowej.

Weryfikacja nie musi oznaczać sprawdzania wszystkiego od początku. Najważniejsze jest skupienie się na informacjach, które mają znaczenie dla konkretnego celu bazy.

Co warto sprawdzić?

W zależności od rodzaju researchu można zweryfikować między innymi:

• nazwę firmy,
• lokalizację,
• profil działalności,
• stronę internetową,
• dostępne dane kontaktowe,
• zgodność firmy z określonymi kryteriami,
• dodatkowe informacje istotne dla prospectingu.

Jeżeli przykładowo szukasz firm produkcyjnych z określonego regionu, samo znalezienie przedsiębiorstwa z odpowiednim kodem działalności może nie wystarczyć. Warto sprawdzić również, czym firma faktycznie zajmuje się obecnie.

Nie należy uzupełniać danych na podstawie przypuszczeń

Jedna z podstawowych zasad dobrego researchu jest prosta: jeżeli konkretnej informacji nie można wiarygodnie potwierdzić, nie należy przedstawiać jej jako pewnej.

Dotyczy to szczególnie danych kontaktowych i informacji dotyczących profilu działalności.

W praktyce może to oznaczać, że niektóre firmy zostaną usunięte z końcowej listy albo pozostaną w bazie bez konkretnego pola. To naturalna część procesu weryfikacji.

Celem weryfikacji nie jest stworzenie bazy, w której każde pole jest za wszelką cenę wypełnione. Celem jest stworzenie bazy, której dane można świadomie wykorzystać.

Dobrze przeprowadzona weryfikacja pozwala więc ograniczyć liczbę przypadkowych firm i zwiększyć użyteczność całej bazy.

8. Co zrobić z przygotowaną bazą firm?

Samo posiadanie bazy potencjalnych klientów nie oznacza jeszcze, że sprzedaż zacznie się automatycznie. Baza jest narzędziem, które ma ułatwić zaplanowanie i prowadzenie kolejnych działań.

Mając przygotowaną listę firm, możesz zdecydować, w jaki sposób chcesz do nich dotrzeć. Sposób działania powinien zależeć między innymi od branży, rodzaju oferty oraz tego, kto podejmuje decyzje zakupowe w danej firmie.

Prospecting krok po kroku

Przygotowaną bazę można wykorzystać do uporządkowania procesu prospectingu:

1. Wybierz grupę firm, od której chcesz zacząć.
2. Przeanalizuj potencjalnych klientów i ich profil działalności.
3. Dopasuj komunikat do konkretnej grupy odbiorców.
4. Rozpocznij kontakt wybraną metodą.
5. Zapisuj wyniki działań i informacje zwrotne.
6. Aktualizuj bazę, gdy pojawiają się nowe informacje.

Takie podejście pozwala stopniowo sprawdzać, które grupy firm najlepiej reagują na ofertę, zamiast kierować ten sam komunikat do wszystkich przedsiębiorstw.

Baza może być punktem wyjścia, nie końcem procesu

Warto również pamiętać, że research może być wykorzystany na różnych etapach sprzedaży. Możesz potrzebować jednorazowej listy firm do konkretnej kampanii, regularnie uzupełnianej bazy albo dodatkowego researchu dotyczącego określonej grupy przedsiębiorstw.

Dlatego przed rozpoczęciem poszukiwania danych warto określić co dokładnie chcesz osiągnąć.

Dobra baza powinna odpowiadać na konkretną potrzebę biznesową — pomóc znaleźć właściwe firmy, uporządkować prospecting i ułatwić rozpoczęcie działań sprzedażowych.

Jeżeli baza ma być przygotowana od podstaw, kluczowe staje się więc nie tylko zebranie danych, ale również właściwe określenie zakresu całego researchu.

9. Gotowa baza firm czy research na zamówienie?

Wybór zależy przede wszystkim od tego, jakich klientów chcesz pozyskać i jak dokładnie określone są Twoje wymagania.

Nie każda firma potrzebuje indywidualnego researchu. W wielu przypadkach gotowa baza może być wystarczającym punktem wyjścia. Są jednak sytuacje, w których lepszym rozwiązaniem będzie przygotowanie zestawienia od podstaw.

Gotowa baza firm

To rozwiązanie dla firm, które chcą rozpocząć prospecting na podstawie już przygotowanego zestawienia przedsiębiorstw.

Gotowa baza może sprawdzić się, gdy:

• szukasz firm z określonej branży lub regionu,
• zakres dostępnych danych odpowiada Twoim potrzebom,
• chcesz szybko rozpocząć pracę z listą potencjalnych klientów,
• nie potrzebujesz dodatkowych, bardzo szczegółowych kryteriów.

Przed zakupem warto sprawdzić zakres bazy, sposób opracowania danych oraz przykładowe rekordy. Dzięki temu łatwiej ocenisz, czy zestawienie będzie przydatne w Twojej działalności.

Research na zamówienie

Indywidualny research sprawdzi się wtedy, gdy potrzebujesz firm spełniających konkretne wymagania, których nie uwzględnia standardowa baza.

Może to być na przykład określony typ działalności, wybrana lokalizacja, specyficzny profil przedsiębiorstwa lub dodatkowe informacje potrzebne do prowadzenia prospectingu.

W takim przypadku proces rozpoczyna się od ustalenia kryteriów, a następnie obejmuje wyszukiwanie, selekcję i weryfikację firm zgodnie z uzgodnionym zakresem.

Więcej informacji znajdziesz na stronie Research na zamówienie.

Które rozwiązanie wybrać?

Podejście SilesMT Business Data

W SilesMT Business Data stawiamy na ręczny research, selekcję i weryfikację firm według określonych kryteriów. Przygotowujemy zarówno gotowe bazy, jak i zestawienia tworzone na indywidualne zamówienie.

Nie chodzi o zebranie jak największej liczby rekordów za wszelką cenę. Najważniejsze jest dopasowanie firm do celu, w jakim baza ma zostać wykorzystana.

Jeśli chcesz zobaczyć dostępne zestawienia, przejdź do sekcji Gotowe bazy firm. Jeżeli masz bardziej szczegółowe wymagania, możesz opisać je w formularzu Research na zamówienie.

10. Podsumowanie — skuteczne pozyskiwanie klientów B2B

Pozyskiwanie klientów B2B nie musi zaczynać się od wysyłania setek ofert ani od budowania jak największej bazy kontaktów. Warto zacząć od określenia, jakich firm szukasz i które z nich rzeczywiście pasują do Twojej oferty.

Następnie możesz przejść do wyszukiwania przedsiębiorstw, segmentacji, weryfikacji danych i przygotowania bazy, która ułatwi prowadzenie dalszych działań sprzedażowych.

W całym tym procesie znaczenie mają trzy elementy:

• Dopasowanie — określ, do jakich firm chcesz dotrzeć.
• Weryfikacja — sprawdzaj, czy znalezione przedsiębiorstwa spełniają Twoje kryteria.
• Jakość danych — stawiaj na użyteczność bazy, a nie wyłącznie na liczbę rekordów.

Dobrze przygotowana baza nie gwarantuje pozyskania nowych klientów, ale może ułatwić dotarcie do właściwych przedsiębiorstw i uporządkować prospecting.

Jeżeli potrzebujesz zestawienia firm do własnych działań sprzedażowych, możesz skorzystać z gotowej bazy lub zamówić research dopasowany do swoich wymagań.